近兩年的衛(wèi)浴環(huán)境和今年的衛(wèi)浴市場情況用羊群效應和馬太效應解釋在適合不過。與傳統(tǒng)的實木浴室柜、pvc等材質完全不同的不銹鋼浴室柜今年依然穩(wěn)扎陣營。
經濟學里經常用“羊群效應”來描述經濟個體的從眾跟風心理。羊群是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。羊群效應的出現(xiàn)一般在一個競爭非常激烈的行業(yè)上，而且這個行業(yè)上有一個領先者(領頭羊)占據了主要的注意力，那么整個羊群就會不斷摹仿這個領頭羊的一舉一動，領頭羊到哪里去“吃草”，其它的羊也去哪里“淘金”。所以過度的模仿導致了現(xiàn)在的產品同質化、價格戰(zhàn)爭化。 馬太效應指強者愈強、弱者愈弱的現(xiàn)象，其名字來自圣經《新約？馬太福音》中的一則寓言：“凡有的，還要加給他叫他多余；沒有的，連他所有的也要奪過來”。目前小廠家的情況是舉步維艱，市場情況不好，對于任何的花費都是無底洞，所以很多企業(yè)老板辛辛苦苦攢了半輩子的錢都打了水漂，不禁為這些民營企業(yè)惋惜。 針對現(xiàn)在的目前建材市場大環(huán)境的變幻莫測，很多廠家今年大幅度縮水，任有很多企業(yè)老板再問：“是誰動了我的奶酪？”可能會有人說是房產政策的調控，使整個成交量降低，市場剛性需求銳減。是的，大環(huán)境不好，誰都不好做�？墒怯^模同行，仍有繼續(xù)朝陽前進的，所以企業(yè)應該找找自身原因，到底是什么原因導致了現(xiàn)在的局面？廠家銷量的高低取決于經銷商的操作，如果經銷商賣不動貨，所以我們應該追本溯源，分析經銷商的問題所在。 以不銹鋼浴室柜為例： 終端客戶審美疲勞 首先，導致了終端客戶審美疲勞比如不銹鋼浴室柜，以不銹鋼浴室柜為例，目前隨便一個地級市的建材市場上至少有10家經銷商代理，產品款式大同小異，產品質量良莠不齊，產品價格兩級分化，敢問假如您是消費者，買的時候是不是霧里看花？所以對于款式導致消費者看的麻木，不能給人耳目一新的感覺，產品價格忽高忽低，讓不少消費者望而止步。所以消費者會出現(xiàn)排斥不銹鋼浴室柜的情況，最終選擇購買實木或pvc，這也就是所謂的“不銹鋼在走下?lián)苈贰薄?/FONT> 經銷商促銷心態(tài) 促銷不是傾銷，促銷短期是激活市場、誘導消費，長期是一個品牌推廣；促銷過于急功近利不要過于追求立竿見影的效果，切忌“心急吃不了熱豆腐”。蕪湖一位經銷商為了激活市場，聯(lián)合當?shù)?0余名代理商，(廠家給予人員支持和產品折扣支持)打造一場五星級浴室盛宴，具體活動內容：買一套柜子，就能去五星級酒店，享受五星級待遇，并且有機會和廠家人員接觸，學習保養(yǎng)產品知識。前期電視、報紙、門戶網站，宣傳車，并且開展小區(qū)衛(wèi)浴知識普及等公益活動。經后期追訪，得知這次促銷活動得到顯著效果。個人認為，這個經銷商聰明之處在于———借力。首先，借五星級酒店之力，古希臘有這樣一個故事，原本古希臘產的一種黑珍珠開始一文不值，有人在一次晚宴將黑珍珠與鉆石一塊展示，從此黑珍珠成為無價之寶。這次促銷活動就是要讓客戶知道我的產品也是五星級的。其次，互相借力，現(xiàn)在是團隊時代，個人的財力、物力、精力有限，所以只有整合資源，方能共贏。然后是借廠家之力，有好的促銷方案，廠家也是大力支持的，產品折扣方面，人力、物力。 經銷商價格不規(guī)范 筆者在走訪一些大小城市建材店發(fā)現(xiàn)，很多店面價格標價驚人，雖然很多產品都是打折的，并且導購還自信的說這叫誘導性營銷，先標高價再打折讓消費者有種占便宜的感覺。筆者認為這是最低級的營銷方法。目前互聯(lián)網上用戶體驗是叫的最響的詞。如何提高用戶體驗，好產品要叫出來�，F(xiàn)在面對激烈的競爭，酒香也怕巷子深。我在走訪黃山一客戶看見在一款消毒浴室柜的上方貼了一張產品介紹(包括消毒浴室柜產品介紹、功能介紹、用法說明、保養(yǎng)說明)，這樣做的就很人性化，能讓消費者一目了然，如果有疑問，再咨詢導購員。這樣比導購一直喋喋不休的介紹產品效果好得多。所以好產品一定要秀出來。 不銹鋼浴室柜與實木浴室柜、pvc浴室柜相比，打破了原有的思想束縛，與實木相比，原來鋼的柔韌性更好。相信在以后的發(fā)展中，不管遇到市場是寒冬還是深冬，企業(yè)的活力會像鋼一樣堅韌有余。 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
GMT+8, 2025-5-6 06:55
