義烏商人，貢獻(xiàn)了獨(dú)門(mén)外貿(mào)防騙招數(shù)

可樂(lè)9

年底很多生意人都在追討尾款

有個(gè)義烏商人，貢獻(xiàn)了獨(dú)門(mén)外貿(mào)防騙招數(shù)

本報(bào)記者 金梁

每逢年底，生意人最頭大的事情就是要債，擔(dān)心尾款要不回來(lái)。尤其是做外貿(mào)，老外回了國(guó)，外貿(mào)公司放了假，貨單的尾款更是無(wú)從著落。

最近，在義烏當(dāng)?shù)氐恼搲�有一個(gè)《義烏外貿(mào)防騙攻略》的帖子，被小商品市場(chǎng)內(nèi)的商戶(hù)們傳閱。帖子里總結(jié)的外貿(mào)防騙經(jīng)驗(yàn)在生意圈內(nèi)被認(rèn)可并走紅。

1月6日，記者聯(lián)系上了這個(gè)帖子的作者、潮州艾尚生活創(chuàng)意陶瓷有限公司的總經(jīng)理盧星瑞。他表示，寫(xiě)這個(gè)攻略完全是基于自己曾有過(guò)被騙和追債的親身經(jīng)歷。“在義烏做外貿(mào)生意，賒賬是最常見(jiàn)的，前幾年碰到不誠(chéng)信的買(mǎi)家或騙子比較多，后來(lái)根據(jù)自己總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)做，貨款要不回來(lái)的情況就越來(lái)越少了�！�

做外貿(mào)生意

賒賬在所難免

盧星瑞的店鋪在義烏國(guó)際商貿(mào)城二區(qū)的3樓，主營(yíng)陶瓷杯碗等，外貿(mào)生意占了80%。

“我以前曾在杭州工作過(guò)一段時(shí)間，干的是財(cái)務(wù)管理，后來(lái)回到義烏，跟著爸媽一起做生意，如今算來(lái)已經(jīng)有9年多時(shí)間�！北R星瑞回憶。

或許是因?yàn)橐郧皩W(xué)的財(cái)務(wù)管理，盧星瑞對(duì)客戶(hù)實(shí)行的是一套等級(jí)管理制度。

“在義烏，賒賬很常見(jiàn)，尤其是外貿(mào)單，完全不賒賬生意就很難做。義烏外貿(mào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，很多商戶(hù)為了爭(zhēng)取客戶(hù)，不得不給以客戶(hù)一定賒賬度。國(guó)內(nèi)的訂單反而一般都是先錢(qián)后貨。因?yàn)橛唵瘟坎淮�，利�?rùn)薄得很，再有賒賬的話(huà)，這個(gè)生意肯定沒(méi)法做了�！�

盧星瑞說(shuō)，前些年常碰到貨款要不回來(lái)的情況。義烏市場(chǎng)上有很多商戶(hù)被騙的案例，外商來(lái)下單，商戶(hù)為了把生意做下來(lái)，就給予賒賬，沒(méi)有任何約束條件�？蛻�(hù)付不付貨款，取決于他們的良心。

“拒絕賒賬銷(xiāo)售，這是不可能的，我們內(nèi)心也很糾結(jié)。所以我會(huì)對(duì)所有客戶(hù)進(jìn)行等級(jí)劃分，哪些客戶(hù)有信用度可以賒賬，哪些客戶(hù)是一點(diǎn)賬都不能給賒。”

給客戶(hù)劃分等級(jí)

決定給不給賒賬

盧星瑞告訴記者，他每次在和客戶(hù)做生意時(shí)一定要對(duì)其進(jìn)行資信調(diào)查。但難度不小，因?yàn)榱x烏外貿(mào)客戶(hù)大多是國(guó)外的中小企業(yè)，根本無(wú)從了解。如果請(qǐng)專(zhuān)業(yè)調(diào)查公司，成本很高。

“現(xiàn)在義烏購(gòu)網(wǎng)站為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)打造了一個(gè)經(jīng)偵平臺(tái)，我覺(jué)得很有用，每次遇到新客戶(hù)，首先就上經(jīng)偵平臺(tái)查詢(xún)客戶(hù)的信譽(yù)狀況。信譽(yù)評(píng)價(jià)好的，可以適當(dāng)給予一定的賒賬期，同時(shí)賒賬期不能過(guò)長(zhǎng)，以避免不可控風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于信譽(yù)不好的，一律要款到發(fā)貨�！�

盧星瑞說(shuō)，碰到一些非常規(guī)貨，必須要求客戶(hù)先付定金再安排生產(chǎn)，不然如果對(duì)方不要了，這些貨就砸在倉(cāng)庫(kù)里了。“客戶(hù)等級(jí)管理其實(shí)很有用，比如信譽(yù)好的老客戶(hù)，就可以給與一定條件的賒賬，然后根據(jù)其每次的付款情況進(jìn)行信譽(yù)動(dòng)態(tài)評(píng)估。而如果是新客戶(hù)，可以先了解一下其他商戶(hù)對(duì)其的信譽(yù)評(píng)價(jià)�！�

盧星瑞認(rèn)為這好比銀行系統(tǒng)的VIP等級(jí)，等級(jí)高的可以賒賬多一些，碰到信譽(yù)一般的買(mǎi)家必須堅(jiān)持款到發(fā)貨，甚至提前預(yù)收30%的訂金，等到其信譽(yù)度積累起來(lái)了，再考慮賒賬的額度。

團(tuán)結(jié)其他商戶(hù)

追債更會(huì)有把握

遇到對(duì)方不結(jié)貨款，那又如何是好呢？盧星瑞還分享了追款的經(jīng)驗(yàn)。

“我本人有一次成功的追債經(jīng)歷，可以跟你分享一下。我碰到一個(gè)外貿(mào)客戶(hù)，承諾一周付款，結(jié)果一拖再拖，等到春節(jié)到了，國(guó)外客戶(hù)一走了之，那就更加追不回來(lái)了�！�

盧星瑞要追的貨款只有4萬(wàn)元，如果只有這么點(diǎn)，追債成功的幾率并不高。于是，他聯(lián)合起幾家欠款額度較大的經(jīng)營(yíng)戶(hù)，合計(jì)一算足足有300多萬(wàn)元，然后整理出了所有貨物的提單，其中包括貨代公司、國(guó)外客戶(hù)代號(hào)、貨柜編碼、貨柜里相應(yīng)的貨值等等�！白铌P(guān)鍵的是，要知道哪個(gè)貨代公司手上還有多少貨值的提單，這些都是與對(duì)方交涉的籌碼�！�

盧星瑞說(shuō)，他們通過(guò)發(fā)電子郵件給該客戶(hù)，通知他在付清貨款之前，債權(quán)人要保有這些提單，由此產(chǎn)生的任何損失由客戶(hù)自己承擔(dān)。發(fā)郵件的目的是為了取得有利的書(shū)面證據(jù)。這樣就形成了債權(quán)擔(dān)保，即使外國(guó)客戶(hù)走了，他還必須回來(lái)清算這些債務(wù)才能提走這些提單。

“這里有幾個(gè)重點(diǎn)，比如商戶(hù)之間要團(tuán)結(jié)，不能因?yàn)槔贤庥秘浛罱粨Q提單，而放棄了籌碼，結(jié)果其他客戶(hù)落了空；其次，要與貨代公司之間搞好關(guān)系，因?yàn)樘釂位�本上都掌握在貨代公司手里�！?br />
保存完好證據(jù)

尾款這才跑不了

“如果碰到大金額的貨款，追債最好由經(jīng)偵大隊(duì)牽頭監(jiān)管，由被欠款大戶(hù)和有組織能力的商戶(hù)負(fù)責(zé)具體事務(wù)，有款追回來(lái)了，按比例大家分�！�

盧星瑞認(rèn)為，自我維權(quán)的方式固然可行，但如果能借助相關(guān)部門(mén)的力量，則可以增加成功率。


他說(shuō)，追債過(guò)程中必須要有保存完好的證據(jù)。比如送貨給客戶(hù)，必須要客戶(hù)簽收，要形成法律上交易的證據(jù)。但在外貿(mào)行業(yè)，經(jīng)常會(huì)碰到訂單上沒(méi)名沒(méi)姓的外貿(mào)公司，客戶(hù)也只是用代號(hào)標(biāo)記，翻譯的簽名也是用英文名或“小張、小李”這樣的簽名，無(wú)法成為證據(jù)。

“如果遇到這種情況，我就用一招搞定：款到發(fā)貨，現(xiàn)金交易，免去很多的風(fēng)險(xiǎn)�！�

盧星瑞對(duì)記者說(shuō)，健全的票證制度對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一種自我要求，即是一種對(duì)賒賬交易的防范，也是追債必不可少的籌碼。

“我寫(xiě)這個(gè)防騙攻略，也是希望更多人做生意時(shí)能更加謹(jǐn)慎一些。無(wú)原則的賒賬就像是一個(gè)可口的蛋糕放在外面，肯定要引來(lái)蒼蠅，被騙也是意料中的事�！北R星瑞說(shuō)，他們到去年年底只有10%的貨款沒(méi)有收回來(lái)，這樣的比例已算是非常不錯(cuò)了。

廿三里的神

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