近日，跟一個朋友交流關于公司人才結構的問題，他提出一個“人才結構ABC”和“CBA”的概念，使我收益良多，震動頗大。枉為自己從事HR多年，但對人才結構真髓的理解上，還差得很多很多。

    報道：一個人在招聘自己下屬的時候，即使明確地要求自己招聘“能人”，但是他的潛意識卻是去招聘在能力結構和背景方面跟自己很象的人，同時水平比自己低一點的人，這樣他管理起來的時候心理會有優(yōu)勢，也會很舒服。如果您不信，深刻反思一下自己，有沒有類似的潛意識。在這樣潛意識下，一個公司的一把手，如果把他的能力設為A等的話，他將會不自覺地去招聘B或者B+的人才作為公司VP；而公司VP會沿著同樣的潛意識去招聘C或者C+的人來做總監(jiān)。以此類推，一個公司的人才結構從上到下就是“ABC”結構了，整個公司最優(yōu)秀的人就是公司老板自己。

    劉備是個很好的例子。當年，他還是個賣草鞋的小販的時候，他人小志高，出手不凡，首先搭好了自己的武將標桿，先是有了關羽和張飛，后來有了趙云。整個三國武將排行的第2名、第3名和第4名都在他這里，你說這個標桿高不高？所以后來更多武將來投，五虎上將的名額爭得頭破血流。后來，他流落江湖，寓居新野，人無幾個，地無三分，在整個江湖中實際上處于比較破落的地步。這個時候，他充分意識到自己的文人班底太落后了，就根本不畏懼自己形勢的弱小，敢于去請當時天下最好的文人參謀——臥龍和鳳雛來加入自己。他沒有自卑，也沒有自戀，滿懷自信和謙遜，三顧茅廬，頂風戴雪，請到了諸葛亮，成就了自己三分天下的功業(yè)。劉備請人，是標準的“CBA”模式，他的成功，不是偶然的，非常值得我們借鑒，尤其值得創(chuàng)業(yè)者來學習。

    蔡元培來當北京大學校長的時候，北大還是個很小的不出名的學校，但蔡的雄心很大。他說，我雖然沒有什么才華，但是我要把最有才華的人請進來，一起辦學。在文學院還沒有一個學生的時候，他找人打聽，誰是當今中國最好的文學界領袖？有人說是陳獨秀。蔡說，我一定要請到他來擔綱北大文學院！這話就象今天一個民營大學要季羨林請來做中文系主任一樣可笑。當時陳名傾一時，小小的北大怎么在他的眼里！據說蔡真的象劉備一樣三顧茅廬，最后一次在雪中生生等了陳4個小時。陳很感動，答應加盟擔任文學院院長。他對蔡說，辦好北大文學院，我一個人不行，還需要找比我更好的人。于是他陸續(xù)請來了胡適、沈從文、李大釗等人，結果是什么，就不用我來贅述了�！�—只有一流的人才能帶來一流的人。一個人能夠走多遠，取決于他與什么人同行！

    百度李彥宏的用人理念也很值得欣賞，他把自己原來在美國公司的老板，請過來做自己公司的首席科學家，這是一種突破了人才ABC潛意識的行為，是一種了不起的行為。不是每個公司的老板，都有這樣的胸懷的，當一個公司領導沉溺于自己的世界，把自己當作天才而他人都是配角，是可更替的配角的時候，公司的危險和麻煩就來了。

    如果一個人自己的能力結構已經成了公司的障礙的時候，并不是很糟糕；糟糕的是，在這樣的狀況下，他還不去找比自己能力更強的人來充實自己的團隊。這個時候，考驗他的，不是能力，而是胸懷。起點就是，把自己當作C.

    紅金龍有一句很知名的廣告語：思想有多遠，就能走多遠。在這里呼吁企業(yè)家們給人才們一個舞臺，他們會還你一個精彩！以下是領導者應該掌握的一些管人用人原則，作為工作中參考。

    一、精神激勵與物質獎勵相結合

    要建立維護一支具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，高額的物質獎勵是必要的！

    二、管理制度與企業(yè)文化相協(xié)調

    良好的團隊一方面要靠規(guī)章制度，一方面要靠團隊文化。一手軟一手硬，對高素質成員的銷售團隊來說，團隊文化這個軟性的東西更重要。

    三、大是大非英明小過小錯糊涂

    領導者聰明一點好，還是糊涂一點好？是親力親為好，還是無為而治好？譚老師建議：領導者應該在大是大非問題上保持清醒，而在小過小錯上盡量睜只眼閉只眼。人太廉則無友，水太清則無魚！

    四、平等對待與個性化管理同步

    領導者在人格上要對每一個成員平等相待，同時根據每個人特點進行個性化管理。

    五、恩威并施寬嚴相濟賞罰并重

    領導者應該雖嚴格要求但不是求全責備，雖寬仁大度但不是放任自流。

    六、維護威信與有錯就改相統(tǒng)一領導者要維護威信，說出的話，做出的決定，絕對要兌現承諾，不能朝令夕改，出爾反爾。

    七、知人善任在先用人不疑在后

    選拔合適而優(yōu)秀的人才不易，敢于放權任用更難。在選拔之前盡量睜大眼睛，特別是要通過科學嚴謹的程序層層選拔淘汰，不要完全憑感覺靠直觀。

    八、強調結果也要同時注重過程

    銷售工作強調結果，為了好的結果一定要有好的過程。領導者應該重視過程管理，不要像守株待兔一樣盲目等待好結果。

    九、鼓勵競爭同時維護整體平衡

    團隊管理不能追求一團和氣，為了和諧而和諧。最關鍵的就是要做到公平、公正、公開，特別是在政策支持上要合理，根據能力而不是根據親疏來區(qū)別對待。

    十、注重業(yè)績實效但不急功近利

    銷售工作講究業(yè)績，團隊管理注重實效，但一切要從實際出發(fā)，不能好高騖遠，急功近利。