哈佛法學(xué)院經(jīng)典讀本，被美國律師協(xié)會（ABA）評為“20世紀(jì)美國律師十大必讀書”的To Be a Trial Lawyer的作者F.Lee Bailey有這樣一段名言：“比如你控告我說，我的狗咬了你。我的辯護(hù)是這樣進(jìn)行的：我的狗是條老狗，它根本沒有牙齒。要不然就說，我的狗那天晚上關(guān)起來了。再就是，我不相信你真的挨咬了。最后是，我根本沒有狗�！闭�是由于這樣出色的辯術(shù)，導(dǎo)出了“我的狗咬你”這一命題不存在。

     作為一名律師，尤其是英美法學(xué)中的抗辯律師的辯術(shù)水平之高，是驚人的。而作為一名出色的獵頭人，其辯術(shù)的水準(zhǔn)也將直接決定獵頭業(yè)務(wù)水平的高低，特別在你的客戶想賴帳時，辯術(shù)就顯得尤為重要。

     經(jīng)常發(fā)生的一種情形是，當(dāng)服務(wù)完成之后需要客戶掏腰包時，并不是所有的客戶都十分樂意掏的。光在上海就發(fā)生過數(shù)起獵頭公司訴用人單位不肯付中介服務(wù)費(fèi)的案子。雖然案子最終以調(diào)解方式了斷，但畢竟不是一件令人愉快的事。所以，獵頭公司除了提高自我保護(hù)意識，將合同簽訂完善之外，更多的則應(yīng)該提高辯術(shù)水平。試舉數(shù)例：

     一、你推薦的人根本未上班——事實上你所推薦的人正在說話者的旁邊簽訂《勞動合同》。這時候你怎么辦？客戶想要鉆的空子是，你很難對你所推薦的人“正在他那里上班”進(jìn)行舉證，假如你推薦的是一位駐外地辦事處的銷售人員，那更會蹤影全無。因此，好好想一想怎么對付這種情形是必要的。

     二、過了試用期再付款——事實上雙方的《服務(wù)合同》中根本沒有這一條。而試用期后付款對于獵頭公司而言，風(fēng)險極大，無形之中客戶是在單方面加重獵頭公司的責(zé)任，是對合同條款進(jìn)行重大的修正。因而明顯有失公平。

     三、錄用的人水平比我們期望低，不應(yīng)該付這么多費(fèi)用——事實上能夠被他們錄用的人肯定不是離要求相距太遠(yuǎn)的人才。這顯然是一種不健康的行為，既然水平差那為什么還要錄用呢？

     四、我們今后長期合作，費(fèi)用下次一起結(jié)算——但或許他再也不會與你合作了。

對于諸如此類似是而非的“理由”，你有恰當(dāng)?shù)摹稗q術(shù)”來應(yīng)對嗎？獵頭公司所擔(dān)的風(fēng)險是相當(dāng)大的，尤其是市場競爭激烈的時代。掌握良好的辯術(shù)，既不得罪客戶，又能維護(hù)自己的權(quán)利，是當(dāng)今獵頭人必備的素質(zhì)。