知乎上曾經有個非�；鸬膯栴}：有哪些不起眼卻非常賺錢的行業(yè)？文具行業(yè)就是典型的“小產品，大市場”。上世紀80年代末以來，文具行業(yè)以驚人的速度和完善的體系，成為我國輕工業(yè)中發(fā)展最快的行業(yè)之一。

創(chuàng)立于1994年的義烏市小樹苗文化用品有限公司，根植于義烏市場沃土，乘著行業(yè)發(fā)展的東風和雨露茁壯成長，同時憑借用心和創(chuàng)新，實現(xiàn)全球化布局、多元化發(fā)展，在行業(yè)中享有較高知名度。

【品牌故事】

從一支筆到全品類

在“小樹苗”的油漆車間，何林正準備給一條生產線換漆；在包裝車間，陳娥在生產線上忙碌，一天下來，她至少可以包裝3000多盒。一旁的工人將包裝好的彩鉛裝箱，等待發(fā)貨。眼下正值文具行業(yè)傳統(tǒng)銷售旺季，在“小樹苗”的每個車間都是一派忙碌有序的景象。

“今年旺季訂單保持穩(wěn)定增長，為了滿足采購需求，我們推出20多款新品。目前訂單已陸續(xù)完成，還有一些補單進來。為了按期交貨，工廠每天都在趕貨�！薄靶�樹苗”負責人趙政說。

源源不斷的訂單背后，是“小樹苗”依靠專業(yè)和品質鑄就的口碑，三十年如一日做好一支鉛筆。從鉛筆的每個細節(jié)中可見一斑：鉛筆的木材選用一級俄羅斯進口椴木，鉛芯采用美國標準，表面的油漆則按照歐洲的木玩具類標準，都是行業(yè)內最高水平。

如今，“小樹苗”已實現(xiàn)年產3億支鉛筆，成為業(yè)內標桿鉛筆企業(yè)。除了鉛筆這一拳頭產品，“小樹苗”不斷擴充品類，已逐漸擴展至文具套裝、文創(chuàng)產品，SKU（最小存貨單位）超2000個，成為集設計、開發(fā)、生產、制造于一體的文化用品公司。

從文具到文創(chuàng)

近年來，隨著競爭加劇，文具行業(yè)內卷嚴重。是拼價格，向下兼容，還是拼品質，向上升維？這道選擇題，“小樹苗”選擇后者。

趙政是企二代，接班后不久，受全球新冠疫情影響，文具行業(yè)整體發(fā)展降速。當時，他敏銳觀察到，疫情提升了大眾的健康意識，由此開發(fā)了一款表面有抑菌保護層的鉛筆，率先在業(yè)內打出“健康鉛筆”概念�！斑@款產品一經推出，就受到國內外客商青睞，至今仍有不少客戶訂購�！壁w政說。

“小樹苗”也開始嘗試跨界合作。當前IP聯(lián)名正在重塑文具行業(yè)，文具逐漸文創(chuàng)化。趙政和團隊緊跟這一消費熱潮，和三麗鷗等知名IP達成合作。

在“小樹苗”的展廳里，有一款IP聯(lián)名繪畫套裝，是今年“六一”推出的新品，成為全網(wǎng)熱銷爆款。很多客戶開車來工廠“搶貨”，客戶持續(xù)返單，為了盡快交貨，工廠開足馬力抓緊趕貨，至今還“欠”3萬套。

“小樹苗”緊跟當下的IP熱度，適時推出相關產品，如哪吒系列、熊貓系列等�！拔覀冇凶约旱难邪l(fā)團隊，會根據(jù)市場流行趨勢開發(fā)設計，從設計定稿到生產落地，最快可在10天內完成。曾有一名歐洲新客戶訂購55個單品，只給我們20天左右時間，最后順利完成這個艱難的挑戰(zhàn)。”趙政說。

截至目前，“小樹苗”與6個IP有合作，推出的聯(lián)名文具打破現(xiàn)有市場格局，觸達原先難以觸達的客戶群體，為企業(yè)開辟新的增長點。“小樹苗”產品還不斷上新，今年將繼續(xù)加大與頭部IP的合作力度，通過與不同品牌跨界合作，增強客戶黏性，以新產品帶來新機遇。

從出口到出海

在趙政接班前，“小樹苗”的重點放在內貿市場。2019年后，小樹苗開始強化“l(fā)ittle tree”品牌形象，開啟品牌出海的新征程。

義烏文具行業(yè)一直是品牌出海的先鋒，早在2023年該行業(yè)就率先在印尼舉辦義烏首個行業(yè)海外自辦展會。在拓市場、搶訂單的氛圍中，“小樹苗”一直在蓄力。本月中旬，該行業(yè)協(xié)會即將在泰國舉行訂貨會，“小樹苗”也參與其中。

前期，趙政帶著工作人員赴泰國對接，一行人拖著幾大箱的樣品趕飛機。這段時間，他正帶領團隊抓緊打樣出新品。

“東南亞是我們的重要出口市場，文具套裝在當?shù)厥袌龊苁軞g迎。我們去泰國展示新產品，發(fā)展新客戶，走訪老客戶，聽聽他們對產品的意見和建議。此前就有不少產品根據(jù)客戶反饋進行改進創(chuàng)新，讓產品煥發(fā)出新的生命力�！壁w政說。

走出去的不僅是人，還有品牌。目前，“小樹苗”產品出口至東南亞、中東、歐美、拉美等全球80多個國家和地區(qū)，“l(fā)ittle tree”的商標已在全球100多個國家和地區(qū)注冊，先品牌后產品，未雨綢繆。通過自主產品和品牌持續(xù)輸出，“小樹苗”不斷提升品牌知名度，讓品牌出海后勁十足。

“走出去”才能“活起來”。趙政給自己定了目標：每年至少出國拜訪20名客戶，讓市場越走越廣。他也給“小樹苗”定了目標：通過持續(xù)不斷的品牌出海，讓每個國家的客戶在上年基礎上銷量遞增50%。

【記者手記】

堅持長期主義

構筑“護城河”

今年《哪吒之魔童鬧�！飞嫌澈�，成為現(xiàn)象級的動畫電影，長尾效應至今仍舊驚人。大眾將這部電影的成功歸功于導演及其團隊堅守的長期主義。

談及“小樹苗”30余年的發(fā)展經驗，趙政也歸功于長期主義。正是三十年如一日的堅守，才能讓企業(yè)在激烈的市場競爭中，構建屬于自己的核心競爭力和“護城河”。

但市場的環(huán)境變化、技術迭代、消費者偏好轉移等，都可能讓曾經的“護城河”失效。要讓企業(yè)立于不敗之地，“小樹苗”的做法是明確目標市場、產品定位，不斷創(chuàng)新，以產品為先、渠道為本、品牌為根、用戶為王，讓企業(yè)在激烈的競爭中持續(xù)成長。對于身處品牌出海浪潮中的眾多企業(yè)而言，這或許是值得借鑒的經驗。