香蕉亚洲一级国产欧美|午夜福利国产观看视频1|这里只有精品91|国产饥渴熟女91专区

<listing id="1puvf"><b id="1puvf"></b></listing>
    <delect id="1puvf"><b id="1puvf"></b></delect>

    <acronym id="1puvf"><button id="1puvf"><sup id="1puvf"></sup></button></acronym>
    <dl id="1puvf"><nav id="1puvf"><strong id="1puvf"></strong></nav></dl>
    <center id="1puvf"></center>
  1. <dl id="1puvf"><thead id="1puvf"><span id="1puvf"></span></thead></dl>

    義烏網(wǎng)

     找回密碼
     注冊(cè)
    義烏網(wǎng) 首頁(yè) 家居 陶瓷衛(wèi)浴 查看內(nèi)容

    陶企向三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍 演繹渠道扁平沉與浮

    2013-4-19 09:20

    摘要:   走過(guò)供不應(yīng)求、排隊(duì)、批條的賣(mài)磚年代,中國(guó)的陶瓷行業(yè)在迎來(lái)大繁榮大發(fā)展的同時(shí),也迎來(lái)了產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、價(jià)格戰(zhàn)頻演的局面�! ≡谀莻€(gè)寥寥品牌獨(dú)撐天下的年代,加上城市化發(fā)展水平的低下,一 ...
      走過(guò)供不應(yīng)求、排隊(duì)、批條的賣(mài)磚年代,中國(guó)的陶瓷行業(yè)在迎來(lái)大繁榮大發(fā)展的同時(shí),也迎來(lái)了產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、價(jià)格戰(zhàn)頻演的局面。
      在那個(gè)寥寥品牌獨(dú)撐天下的年代,加上城市化發(fā)展水平的低下,一二線城市成為了陶瓷行業(yè)不二的戰(zhàn)場(chǎng),與此形成鮮明對(duì)比的是,三四線城市瓷磚市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)始終被“沉”在了水底。
      時(shí)光彈指間,行業(yè)的問(wèn)題彷佛在這個(gè)時(shí)代里都一股腦地鉆了出來(lái),在一系列亟待解決的問(wèn)題暫時(shí)沒(méi)有辦法解決的形勢(shì)下,在行業(yè)內(nèi)各企業(yè)面臨生死存亡的局勢(shì)下,乘著國(guó)家城鎮(zhèn)化的東風(fēng)向三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍,成為了擺在陶瓷企業(yè)面前的不二之選。
      于是,以往上不了臺(tái)面的三四級(jí)市場(chǎng)“浮”出了水面。
      
      如今的三四級(jí)市場(chǎng)已不再是中小企業(yè)與品牌的天下,越來(lái)越多的大品牌開(kāi)始了在該市場(chǎng)的精耕細(xì)作。圖為廣東省陽(yáng)春市某建材市場(chǎng)街景。
      動(dòng)力
      “吃不了決不能兜著走�!�2012年底,當(dāng)金舵陶瓷策劃部經(jīng)理王棟與經(jīng)銷(xiāo)商聊到品牌總部對(duì)于三四線城市品牌經(jīng)營(yíng)的改革時(shí),甚至有些連續(xù)好幾年都被評(píng)為“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”的總代理商露出了苦澀的笑容。
      隨著2011年金舵陶瓷廣西生產(chǎn)基地的投產(chǎn),金舵陶瓷產(chǎn)品線逐漸完備,在不斷深化與一二線市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的合作之后,金舵陶瓷三四級(jí)城市渠道下沉的步伐也不斷加大。
      王棟告訴記者,在現(xiàn)實(shí)面前,更多的企業(yè)在產(chǎn)能過(guò)剩與城鎮(zhèn)化的趨勢(shì)之下,往往會(huì)選擇分銷(xiāo)的模式來(lái)進(jìn)行品牌的渠道下沉,將一定的區(qū)域劃分給一二線總代理,廠家也會(huì)對(duì)這些總代理提出一定的要求,當(dāng)總代理無(wú)法完成這些要求時(shí),廠家則會(huì)對(duì)區(qū)域進(jìn)行切割,重新招商,分配給各三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。
      金舵也不例外,據(jù)了解,對(duì)于品牌總部給予的要求,如果總代理不能夠?qū)⑵湎聦俚娜募?jí)城市分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)完備好,產(chǎn)品銷(xiāo)售與品牌形象的提升無(wú)法達(dá)到公司要求,公司將撤銷(xiāo)其對(duì)下屬三四級(jí)地區(qū)的分銷(xiāo)權(quán),實(shí)施獨(dú)立招商。這也使得金舵公司每年都會(huì)出現(xiàn)優(yōu)秀代理商銷(xiāo)售額突出,但其下屬三四線城市銷(xiāo)售形勢(shì)卻不樂(lè)觀的情況發(fā)生。
      一二線與三四線之間在產(chǎn)品銷(xiāo)售與品牌形象之間的差異,成為了品牌深化渠道下沉的改革動(dòng)力。
      “以往金舵陶瓷的區(qū)域經(jīng)理一人負(fù)責(zé)若干區(qū)域,而隨著渠道下沉的深入,現(xiàn)在則是一人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域,人員分配更加精細(xì)化�!蓖鯒澅硎�,隨著工作的深入,渠道下沉在給品牌銷(xiāo)售額帶來(lái)提升的同時(shí),三四級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌依賴(lài)度與要求的提高,更是在無(wú)形中提高了品牌的綜合實(shí)力,因此渠道下沉給企業(yè)帶來(lái)的是一個(gè)良性循環(huán)的過(guò)程。
      而對(duì)羅勇來(lái)說(shuō),他在品牌渠道下沉中所遇到的困境相對(duì)要小得多。
      “先人一步始終是品牌順利解決問(wèn)題的關(guān)鍵�!睋�(jù)匯亞陶瓷營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理羅勇介紹,在渠道下沉的潮流中,從成立之日起,匯亞就以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光,將三四級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)放到了品牌建設(shè)的高度來(lái)抓,品牌在產(chǎn)品體系建設(shè)過(guò)程中,完善與豐富了各消費(fèi)群體的消費(fèi)需求,價(jià)格定位也較為適中,品牌的渠道下沉所遇到的阻力也都能一一化解,一直以來(lái)匯亞并沒(méi)有將某一個(gè)級(jí)別的市場(chǎng)作為絕對(duì)重點(diǎn)來(lái)抓,也降低了品牌在競(jìng)爭(zhēng)中所面臨的風(fēng)險(xiǎn),在一二線市場(chǎng)總代理招商工作不斷推進(jìn)的同時(shí),也在不斷深入這三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè),目前隨著全行業(yè)渠道下沉渠道的日益推進(jìn),匯亞三四級(jí)市場(chǎng)渠道下沉的優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)的更加突出。
    前瞻的眼光,成為了品牌繼續(xù)深化渠道下沉的源源動(dòng)力。
      城鎮(zhèn)化與城市“去中心化”
      “從廣義上來(lái)說(shuō),不管任何檔次、任何定位的品牌在當(dāng)前的形勢(shì)下都適合渠道下沉�!睂�(duì)于渠道下沉的對(duì)象,羅勇認(rèn)為,任何品牌都不同程度地適合。
      一般而言,渠道下沉更多地是針對(duì)那些品牌建設(shè)基本成熟,產(chǎn)品體系基本完備,品牌認(rèn)知度達(dá)到一定高度,且在一二線市場(chǎng)布局基本完成的企業(yè)來(lái)說(shuō),而要實(shí)現(xiàn)渠道下沉,最為關(guān)鍵的就是品牌團(tuán)隊(duì)的打造。
      羅勇還清晰地記得,在2008年金融危機(jī)國(guó)家救市、行業(yè)產(chǎn)能急劇擴(kuò)張、國(guó)家推進(jìn)城鎮(zhèn)化等一系列因素帶動(dòng)下,即使是高端品牌與高端品牌、大型企業(yè)與大型企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),在產(chǎn)能也出現(xiàn)了不同程度的擴(kuò)張的前提下,其在一二線城市也進(jìn)入了白熱化的階段,為了獲得更好的發(fā)展,這些企業(yè)或品牌往往會(huì)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商向市場(chǎng)前景更為廣闊的三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展,開(kāi)拓新的銷(xiāo)售市場(chǎng),而要實(shí)現(xiàn)這一發(fā)展,渠道下沉成為了必然。
      與此同時(shí),隨著一二線城市建設(shè)的飽和,城市“去中心化”成為了該類(lèi)型城市面前的發(fā)展方向,目前的一二線城市已經(jīng)脫離了傳統(tǒng)意義上的“市中心”,不斷涌現(xiàn)的商圈成為了城市發(fā)展的趨勢(shì),這也使得一二線城市中的區(qū)與鎮(zhèn)、街道級(jí)單位的城市功能不斷完善,尤其是城市郊區(qū)的建設(shè)更是如火如荼,在此趨勢(shì)下,一二線城市的中心區(qū)功能被不斷弱化,嚴(yán)格來(lái)說(shuō)這使得暫時(shí)不具備向三四線城市渠道下沉的品牌也具備了渠道下沉的條件。
      一直以來(lái),中國(guó)陶瓷產(chǎn)業(yè)都處在較小的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,隨著行業(yè)產(chǎn)能與品牌量的擴(kuò)張,競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈讓更多的品牌與企業(yè)選擇了更容易被企業(yè)發(fā)現(xiàn)并操作簡(jiǎn)單的三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展,而開(kāi)拓新渠道則只能是少數(shù)企業(yè)的措施。
      “沉”與“升”
      就行業(yè)來(lái)說(shuō),中低端的陶瓷企業(yè)與品牌本身就是以三四級(jí)市場(chǎng)為重點(diǎn)領(lǐng)域,這也是該類(lèi)型品牌賴(lài)以生存的渠道,而對(duì)中高端品牌來(lái)說(shuō),如果品牌服務(wù)力不強(qiáng),很難實(shí)現(xiàn)對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)有效的管控與服務(wù)。
      整體而言,渠道下沉對(duì)中低端品牌來(lái)說(shuō)是常態(tài)化渠道,對(duì)中高端品牌來(lái)說(shuō)則是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。
      羅勇覺(jué)得,只要立志打造全國(guó)性品牌的企業(yè),都適合渠道下沉,而且渠道下沉較為理想的模式就是品牌在全國(guó)一二線城市布局的同時(shí),就應(yīng)當(dāng)將渠道下沉到相應(yīng)城市的三四級(jí)市場(chǎng)之中去,這樣才是打造品牌化的基本步伐。但事實(shí)卻是三四線城市的渠道下沉與布局一二線城市相比,品牌的渠道下沉在短期內(nèi)無(wú)法產(chǎn)生效益,同時(shí)更多的企業(yè)在以往將一二線城市作為了品牌發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域,忽略了三四線城市的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值,所以更多的品牌化企業(yè)在過(guò)去不愿意渠道下沉,但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,這些企業(yè)粗放式的發(fā)展模式已經(jīng)無(wú)法獲取更大的利潤(rùn),品牌的精耕細(xì)作成為了企業(yè)發(fā)展的必然,而在目前的市場(chǎng)環(huán)境之下,渠道下沉成為了行之有效的方式之一。
      品牌的渠道下沉,最為關(guān)鍵的就是找準(zhǔn)切入點(diǎn),這種切入點(diǎn)的獲取,很大程度上取決于品牌的定位,一般來(lái)說(shuō),進(jìn)口品牌與高端品牌,其品牌布局往往從大城市開(kāi)始,因此渠道下沉?xí)r間可能會(huì)往后;中高端品牌的渠道下沉往往從經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好區(qū)域中的地級(jí)市開(kāi)始,隨后才是縣級(jí)市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn);而中低端品牌,由于其不具備在一二線城市競(jìng)爭(zhēng)的能力,因此其品牌初期就會(huì)下沉到三四級(jí)市場(chǎng)中去。
      目前國(guó)內(nèi)陶瓷品牌渠道下沉的模式主要有直營(yíng)、分銷(xiāo)、代理制三種模式,但直營(yíng)模式需要在數(shù)量龐大的三四級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建立廠家的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),廠家難以承受這種負(fù)擔(dān),因此該模式難以在三四級(jí)市場(chǎng)全面推廣;分銷(xiāo)模式長(zhǎng)期以來(lái)由于品牌總代理與分銷(xiāo)商之間存在著利益分配不均、總代理對(duì)分銷(xiāo)商服務(wù)能力不足等局面,因此對(duì)廠家來(lái)說(shuō),該模式也很難實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的明顯增長(zhǎng)與品牌形象的提升;而代理制則是廠家直接與三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)接,廠家對(duì)其的扶持與一二線城市經(jīng)銷(xiāo)商一致,直接形成廠商聯(lián)動(dòng)的機(jī)制,可以極大地提升廠家的銷(xiāo)售額與品牌形象。
      在渠道下沉的階段中,最為關(guān)鍵的兩個(gè)階段就是下沉與升級(jí),品牌首先必須以各種方式在三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn),找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商,隨著這種分銷(xiāo)或經(jīng)銷(xiāo)體系建設(shè)的完備,品牌對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)管理與扶持的升級(jí)就顯得尤為重要了,這其中廠家的生產(chǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)模式、物流等體系與環(huán)節(jié)都必須較以往相比有所提升。
      體系化
      王棟告訴記者,時(shí)下越來(lái)越多的三四線經(jīng)銷(xiāo)商已不再唯價(jià)格至上,也開(kāi)始注重起了售后服務(wù)�?蛻�(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求基本是一致的,一二線城市消費(fèi)者更加注重產(chǎn)品的整體運(yùn)用與設(shè)計(jì),這就需要經(jīng)銷(xiāo)商提供專(zhuān)業(yè)化的指導(dǎo);三四線城市消費(fèi)者更多的是注重產(chǎn)品本身的效果,對(duì)整體空間要求很低,他們更多的是將產(chǎn)品直接進(jìn)行鋪貼,這就對(duì)該市場(chǎng)的泥水工提出了較高的要求,而陶瓷廠家要實(shí)現(xiàn)好渠道的下沉,就需要不斷對(duì)泥水工群體進(jìn)行更好的培訓(xùn)與指導(dǎo)。而在三四級(jí)市場(chǎng)下沉的過(guò)程中,金舵一直在做的就是這項(xiàng)工作。
      隨著越來(lái)越多企業(yè)與品牌向三四線市場(chǎng)渠道的下沉,終端建材市場(chǎng)或陶瓷品牌的洗牌不可避免,以往以?xún)r(jià)格戰(zhàn)作為主要盈利手段的經(jīng)銷(xiāo)商或陶瓷品牌將不可避免地在這一趨勢(shì)下受到?jīng)_擊。
      而這些品牌要想獲得生存的機(jī)會(huì),除了不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù),更多地會(huì)將希望寄托在三四級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)大的流通商之下,單一的品牌要想在三四線市場(chǎng)一枝獨(dú)秀即使在實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商操作下可能也將很難實(shí)現(xiàn),未來(lái)三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商將向流通商轉(zhuǎn)變。
      一直以來(lái),一二線市場(chǎng)都是中高端品牌的天下,三四級(jí)市場(chǎng)則是中低端品牌的天下,在這兩種截然不同的市場(chǎng)中,中高端品牌依靠產(chǎn)品、服務(wù)等贏得了一二線市場(chǎng)消費(fèi)者的認(rèn)可,而中低端品牌則以?xún)r(jià)格戰(zhàn)的方式在三四線安身立命。
      隨著越來(lái)越多中高端品牌及大型陶瓷企業(yè)渠道下沉的不斷深入,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與綜合化的產(chǎn)品配套也開(kāi)始進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的視野,這也使得該市場(chǎng)以往唯價(jià)格制勝的模式逐漸不被認(rèn)可,中小企業(yè)如果無(wú)法轉(zhuǎn)變模式,提高產(chǎn)品配套與服務(wù),即使是在三四級(jí)市場(chǎng)也將無(wú)法生存發(fā)展下去。
      因此,全行業(yè)的渠道下沉,對(duì)陶瓷行業(yè)整體的提升來(lái)說(shuō),無(wú)疑是一件極其利好的事情。
      “目前行業(yè)的渠道下沉所面臨的困難也是不可忽視的�!睂�(duì)于渠道下沉的發(fā)展,王棟與羅勇幾乎持同樣的觀點(diǎn)。
      王棟向記者介紹,在陶瓷企業(yè)與終端經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)接的過(guò)程中,行業(yè)中經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題之一就是經(jīng)銷(xiāo)商所要求的產(chǎn)品與廠家發(fā)出的產(chǎn)品指之間存在一定的誤差,在這種誤差面前,一二線經(jīng)銷(xiāo)商由于出貨量較大、消費(fèi)群體與銷(xiāo)售量較高,可以輕而易舉地消化掉這些誤差;而對(duì)三四線經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),由于城市規(guī)模較小、消費(fèi)群體與產(chǎn)品銷(xiāo)售量較低,即使很小的誤差,在短時(shí)間內(nèi)也很難得到消化,這無(wú)形中使廠家對(duì)三四線城市經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)提出了更高的要求。這種要求的提高,對(duì)陶瓷企業(yè)來(lái)說(shuō),更加考驗(yàn)企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié),如果不能順利解決這些問(wèn)題,渠道下沉對(duì)品牌來(lái)說(shuō)反而是一種傷害。
      同時(shí),即使廠家在對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)接過(guò)程中,沒(méi)有出現(xiàn)誤差,但由于這些經(jīng)銷(xiāo)商與一二線經(jīng)銷(xiāo)商的公司化運(yùn)作相比,團(tuán)隊(duì)實(shí)力偏弱,對(duì)廠家的依賴(lài)程度更高,廠家要想服務(wù)好這些經(jīng)銷(xiāo)商,就必須建立更加高效、有力的團(tuán)隊(duì)。
      因此這也決定了企業(yè)發(fā)展沒(méi)有達(dá)到一定的高度,就難以順利地實(shí)施渠道下沉。
      羅勇則認(rèn)為,渠道下沉,對(duì)廠家來(lái)說(shuō),最為理想的模式就是代理制,使得廠家與三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商直接對(duì)接,這在一定程度上對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)更高級(jí)別市場(chǎng)的總代理的利益產(chǎn)生了損害,如何更好地與原有一二線總代理達(dá)成一致成為了擺在廠家面前的難題;品牌對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)渠道的下沉,將產(chǎn)生成百上千直接與廠家對(duì)接的經(jīng)銷(xiāo)商,如何服務(wù)好這一數(shù)量龐大的群體,無(wú)疑對(duì)廠家的服務(wù)力等綜合實(shí)力提出了更高的要求。
      目前,陶瓷行業(yè)的產(chǎn)品還沒(méi)能形成完善的價(jià)格體系,產(chǎn)品的價(jià)格隨著經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力大小、經(jīng)營(yíng)成本高低、運(yùn)輸距離長(zhǎng)短、地域差異等因素的不同而不同,產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)成為了完善與落實(shí)好渠道下沉的前提之一。
      目前,行業(yè)中的渠道下沉最為普遍的作法就是代理制與分銷(xiāo)制相結(jié)合的模式。行業(yè)普遍的觀點(diǎn)認(rèn)為,要更好地實(shí)現(xiàn)品牌的渠道下沉,需要解決好三方面的問(wèn)題:
      首先,產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與價(jià)格必須合理。就中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度來(lái)說(shuō),一二線與三四線城市之間的差距還是相當(dāng)明顯的,與此同時(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣之間的差異也相當(dāng)明顯,因此品牌要更好地實(shí)現(xiàn)渠道下沉,就必須在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上更加合理,不同價(jià)位、不同消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品都必須完善在品牌的產(chǎn)品體系之中。
      其次,地域經(jīng)濟(jì)區(qū)別對(duì)待。企業(yè)對(duì)某一區(qū)域?qū)嵤┣老鲁�,首先考慮的往往是該地區(qū)的人口規(guī)模、經(jīng)濟(jì)水平與消費(fèi)能力,只有當(dāng)該區(qū)域客戶(hù)群體與經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平達(dá)到能夠支撐品牌渠道下沉的最低門(mén)檻時(shí)候,企業(yè)才會(huì)考慮實(shí)施品牌的渠道下沉。因此對(duì)于陶瓷企業(yè)來(lái)說(shuō),往往會(huì)將沿海、南方等地區(qū)作為本品牌渠道下沉的首要區(qū)域。
      陶瓷企業(yè)或品牌對(duì)渠道下沉的經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)降低一定的門(mén)檻與要求,尤其是在產(chǎn)品的銷(xiāo)售額上,但企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)、出貨折扣等的扶持上與一二線市場(chǎng)是基本平等的,而且對(duì)該地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商在品牌的推廣上的要求更是一致的。
      第三,渠道下沉推進(jìn)過(guò)程中,廠家必須考慮增強(qiáng)自身團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)力的問(wèn)題。在渠道下沉之前,某一位區(qū)域經(jīng)理可以很好地為20個(gè)一二線經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù),但在渠道下沉之后,這些區(qū)域可能會(huì)出現(xiàn)三五倍甚至十倍以上的經(jīng)銷(xiāo)商,此時(shí)在對(duì)這些數(shù)量龐大經(jīng)銷(xiāo)商的貨物配備、物流監(jiān)管、產(chǎn)品驗(yàn)收等環(huán)節(jié)都會(huì)出現(xiàn)大量的問(wèn)題需要解決,區(qū)域經(jīng)理的精力也將嚴(yán)重不足。
    總體來(lái)說(shuō),品牌的渠道化下沉,考驗(yàn)的是陶瓷廠家體系化的實(shí)力。
      極限挑戰(zhàn)
      “目前國(guó)內(nèi)瓷磚領(lǐng)域渠道下沉的整體發(fā)展?fàn)顩r,就好比希望挑戰(zhàn)人類(lèi)極限的潛水員,當(dāng)他下潛到水下一定深度之后,迫于水壓、浮力等因素?zé)o法順利繼續(xù)自己的使命。”羅勇以運(yùn)動(dòng)員挑戰(zhàn)極限的比喻描述了渠道下沉遇到的困境。
      同樣存在困境的是,不少一二線經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為品牌渠道下沉?xí)䦟?duì)高級(jí)別經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售產(chǎn)生沖擊。
      “市場(chǎng)的蛋糕是巨大的,沒(méi)有哪個(gè)品牌、哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能夠占據(jù)絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位�!闭劦绞袌�(chǎng)上存在的,在高級(jí)別市場(chǎng)選取陶瓷樣板,卻在低級(jí)別市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)價(jià)位更為便宜產(chǎn)品的現(xiàn)象時(shí)候,王棟表示,只能說(shuō)高級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有服務(wù)好客戶(hù),或者客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)能力無(wú)法滿足高級(jí)別市場(chǎng)的產(chǎn)品。
      陶瓷市場(chǎng)的潛力是巨大的,如果經(jīng)銷(xiāo)商在對(duì)某一單或某幾單的失敗斤斤計(jì)較,就沒(méi)有辦法將精力放到服務(wù)好后續(xù)的客戶(hù)上來(lái)。
      渠道的下沉是一種必然,如果為了維護(hù)高級(jí)別市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商短暫的微小的利益而放棄該模式,這對(duì)品牌來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一種傷害。
      “這種沖擊是存在的,也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果,但從大局看不會(huì)給更高級(jí)別市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)明顯的影響�!绷_勇表示,要想將這種沖擊降到最低,最為考驗(yàn)的就是高級(jí)別城市經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)能力了,而這種引導(dǎo)是需要建立在良好的服務(wù)體系之下,要讓消費(fèi)者覺(jué)得自己的選擇物超所值,從而放棄到產(chǎn)品更為廉價(jià)的三四級(jí)市場(chǎng)中成交。
      未來(lái),陶瓷品牌的渠道下沉在一些特殊地區(qū),可以選擇區(qū)域總代理直營(yíng)的模式進(jìn)行,廠家可以給予總代理更多的權(quán)力,給予更多的扶持與支持,該模式更好地規(guī)避了總代理與分銷(xiāo)商之間的利益沖突,提高了總代理拓展三四級(jí)市場(chǎng)的積極性。
      目前,陶瓷行業(yè)絕大多數(shù)陶瓷廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)主要以區(qū)域經(jīng)理等總部人員以出差的形式來(lái)實(shí)現(xiàn),而渠道下沉的主流趨勢(shì)還是經(jīng)銷(xiāo)商制,隨著廠家三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模的不斷擴(kuò)展,品牌在某些區(qū)域設(shè)立固定的辦事處或營(yíng)銷(xiāo)中心,從而更好服務(wù)三四級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,將成為品牌下沉的趨勢(shì)之一。
      與此同時(shí),對(duì)高端品牌來(lái)說(shuō),由于一二線城市經(jīng)濟(jì)能力較高的人群居住生活地點(diǎn)的郊區(qū)化與鄉(xiāng)鎮(zhèn)化,越來(lái)越多的高收入群體選擇了離工作地不遠(yuǎn)的三四級(jí)城市居住生活,三四級(jí)城市與城鎮(zhèn)的別墅群與高端住宅區(qū)不斷涌現(xiàn),這也直接帶動(dòng)了以高端品牌為代表的高端消費(fèi),因此就趨勢(shì)來(lái)說(shuō),高端品牌也具備渠道下沉的條件,而且這種趨勢(shì)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展將顯得日益明顯。
    注:本站部分內(nèi)容為網(wǎng)友上傳,如有侵權(quán),請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系本站,本站會(huì)在第一時(shí)間將信息刪除!
    近期專(zhuān)題
    “00后”藏族小伙在義“圓夢(mèng)” 多維賦能激活鄉(xiāng)村振興內(nèi)生動(dòng)力 地下出租屋“安全大換裝” 防治病蟲(chóng)害 減損保增收  我市“人工+智能”蟲(chóng)情監(jiān)測(cè)體系推動(dòng)農(nóng)作物病蟲(chóng)草害防治見(jiàn)成效 “紅扳手”夏日送清涼 汽修服務(wù)護(hù)航出行 “一站式”打通城鄉(xiāng)供銷(xiāo)互助路徑  上溪與稠城攜手共創(chuàng)黨建聯(lián)建新模式

    義烏網(wǎng)

    GMT+8, 2025-7-16 01:52

    返回頂部