商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的ABCD理論，概括了從事櫥柜終端經(jīng)營(yíng)需要注意的一些要點(diǎn)。但具體操作起來(lái)，要注意的地方很多，我們不可能什么都會(huì)、什么都懂。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人的素養(yǎng)和資源也不一樣。因此我們需要將最重要、最本質(zhì)的東東抽出來(lái)，將這些方面把握住了，商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)往往就會(huì)事半功倍。下面要談的櫥柜商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的六個(gè)層次就是圍繞實(shí)際操作最關(guān)鍵的一些環(huán)節(jié)展開(kāi)的。

　　六個(gè)層次系指：布局、展示、團(tuán)隊(duì)、日常管理、廣告、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，具體見(jiàn)下圖：

　　這是櫥柜商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理非常直觀(guān)的一個(gè)示意圖。這個(gè)圖很簡(jiǎn)單，但其實(shí)是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)商場(chǎng)或成功或失敗的摸索，我們總結(jié)出來(lái)的一個(gè)框架。對(duì)于初入櫥柜行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)是非常有必要深入了解其中的道理。

　　櫥柜特別是品牌櫥柜的連鎖加盟是一項(xiàng)新生事物，且各個(gè)品牌的操作模式又很不一樣。這就導(dǎo)致剛剛進(jìn)入櫥柜行業(yè)的時(shí)候特別容易犯錯(cuò)，付出高昂的代價(jià)。08年我曾在經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)培訓(xùn)環(huán)節(jié)講過(guò)這些內(nèi)容。會(huì)后有位經(jīng)銷(xiāo)商曾非常誠(chéng)切地對(duì)我說(shuō)：劉總，要是您早向我們講講這些道理，我們至少要節(jié)省一個(gè)店面的投入，今天我也算摸爬滾打出來(lái)了，完全贊同您說(shuō)的道理!他當(dāng)時(shí)拉著我的手，好像我就是一個(gè)救命恩人似的。而事實(shí)上我心里非常苦澀：他已經(jīng)是交了昂貴的學(xué)費(fèi)了!這樣的例子我已是屢見(jiàn)不鮮。

　　六個(gè)層次中，布局項(xiàng)指的是店面的規(guī)劃與選址，也就是開(kāi)幾個(gè)店、在哪里開(kāi)店、開(kāi)多大，展示項(xiàng)主要指樣品規(guī)劃、店面形象設(shè)計(jì)，團(tuán)隊(duì)項(xiàng)主要指經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組建，導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)、安裝等人員的招聘與培訓(xùn)。布局、展示、團(tuán)隊(duì)三項(xiàng)是商場(chǎng)管理中的基礎(chǔ)性工作，在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入櫥柜行業(yè)的初期關(guān)注會(huì)較多，又稱(chēng)為基礎(chǔ)項(xiàng)。日常管理項(xiàng)包括店面管理、人員管理、促銷(xiāo)管理、訂單管理等，廣告項(xiàng)指電視廣告、報(bào)紙廣告、戶(hù)外廣告、車(chē)身廣告等，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)含小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)師營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟等。日常管理、廣告、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三項(xiàng)往往在商場(chǎng)發(fā)展階段要重點(diǎn)關(guān)注，因此稱(chēng)為提升項(xiàng)。基礎(chǔ)項(xiàng)工作做好了，可以保證商場(chǎng)能開(kāi)張、能站住腳、維持基本的收支平衡。提升項(xiàng)是商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的真功夫，商場(chǎng)要盈利，要有好的業(yè)績(jī)，商場(chǎng)開(kāi)張以后，重點(diǎn)是在提升項(xiàng)上做文章。

　　至于如何布局、展示需注意那些方面、團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)、日常管理有哪些制度、廣告宣傳應(yīng)注意一些什么、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)如何組織等等，我會(huì)在后面分專(zhuān)題詳談。這里只是先說(shuō)一說(shuō)這個(gè)基本的框架�？紤]到很多經(jīng)銷(xiāo)商做櫥柜以前往往有家電或家居等相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這里先談?wù)剻还衽c家電、家具商場(chǎng)在規(guī)劃階段的不同以及需注意的地方。

　　家電終端可以是大賣(mài)場(chǎng)、獨(dú)立旗艦店、社區(qū)店、超市等，渠道很成熟，不同渠道可以用不同產(chǎn)品、不同價(jià)格等手段區(qū)隔，每個(gè)渠道都會(huì)有對(duì)應(yīng)的目標(biāo)用戶(hù)。因此，渠道數(shù)量顯得特別重要。因此在渠道布局的時(shí)候強(qiáng)調(diào)的是速度快，渠道位置、面積大小及產(chǎn)品規(guī)劃、店面布局等相對(duì)并不看重。一旦某渠道銷(xiāo)售不好，隨時(shí)可以撤場(chǎng)。而櫥柜由于終端一次性投入高，撤場(chǎng)成本會(huì)很高，店面在精不在多。櫥柜商場(chǎng)的選擇比家電要難很多，需要非常審慎地反復(fù)考察。

　　家具與櫥柜在很多地方很相似，比如店面的位置、大小、形象，都和櫥柜賣(mài)場(chǎng)一樣需要重視。但家具與櫥柜最本質(zhì)的區(qū)別是：家具是銷(xiāo)售成形的產(chǎn)品，櫥柜則是經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)工程，產(chǎn)品是定制的，每套產(chǎn)品是不一樣的，而且有很長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程。家具賣(mài)場(chǎng)在裝修時(shí)產(chǎn)品與空間的設(shè)計(jì)相對(duì)分離，以便在不同季節(jié)展示不同的樣品。由于可以隨時(shí)調(diào)整樣品(所謂擺場(chǎng))、處理樣品，家具賣(mài)場(chǎng)的退出成本也就相對(duì)較低。而櫥柜展場(chǎng)的產(chǎn)品與空間是一體的，樣品原則上是動(dòng)不了的。這些差別決定了櫥柜賣(mài)場(chǎng)在選址、裝修、樣品規(guī)劃等環(huán)節(jié)比家具賣(mài)場(chǎng)要慎重的多，風(fēng)險(xiǎn)要大很多。

　　以上是櫥柜賣(mài)場(chǎng)與家電、家具賣(mài)場(chǎng)在規(guī)劃階段的區(qū)別，事實(shí)上在后期的經(jīng)營(yíng)管理階段，比如團(tuán)隊(duì)建設(shè)、日常管理、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)，其間的差別也很大。這些我們?cè)诤竺娣謩e再談。

　　連鎖加盟模式是櫥柜行業(yè)市場(chǎng)拓展的最佳途徑。但解決好商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的盈利是成功的關(guān)鍵。從制造商到經(jīng)銷(xiāo)商，如果對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的六個(gè)層次能形成共識(shí)，并圍繞這六個(gè)方面分別從不同方向著力，形成各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么整體櫥柜行業(yè)就能得到良性的發(fā)展。我們說(shuō)櫥柜營(yíng)銷(xiāo)是傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中最復(fù)雜的，它需要解決的往往是系統(tǒng)的問(wèn)題，需要整合資源，需要跨界營(yíng)銷(xiāo)，其道理就在這里。在這方面，要做的工作很多。